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Kaltakquise: Erfolgsfaktoren

17. November 2012 0 Comments

Wie kommt man an neue Kunden?

Jedes Unternehmen will möglichst gewinnbringend Produkte oder Dienstleistungen verkaufen. Auf dem Weg zum Unternehmenserfolg spielt daher der Marketing-Bereich eine erhebliche Rolle. Wer meint, es würde ausreichen, sich einfach nur empfehlen zu lassen, ist leider auf dem Holzweg. Und auch die Idee mit der Verteilung von Visitenkarten oder auch der Internetauftritt mit der eigenen Website bringt oft nicht wirklich den erwünschten Effekt. Um neue Kunden zu gewinnen – und später auch zu halten – reicht es einfach nicht aus, nur hinter dem Schreibtisch zu sitzen. Ein zu plumpes Vorgehen wäre allerdings genauso falsch.

Die Methoden der Neukundengewinnung

In Sachen Kundengewinnung unterscheidet man in zwei Kategorien: Kaltakquise und Warmakquise. Bei der Kaltakquise werden Kunden angesprochen, zu denen bisher noch keinerlei Geschäftsbeziehung bestanden hat. Es ist der allererste Kontakt zu einem potentiellen Kunden. Kaltakquise ist allerdings im Bezug auf Privatkunden aufgrund des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb in Deutschland verboten. Es sei denn, es besteht die ausdrückliche Genehmigung des jeweiligen Kunden. Die Warmakquise ist die meistens effizientere Methode. Dabei stützt sich der Kundenkontakt auf bereits bekannte Bezugsquellen. Dies können Ansprechpartner aus Mitgliedschaften oder ähnlichem sein.

Kaltakquise lässt sich kinderleicht zur Warmakquise umfunktionieren

Neukundengewinnung verfolgt prinzipiell nur ein Ziel: Produkte oder Dienstleistungen sollen verkauft werden. Wird die Kaltakquise telefonisch durchgeführt, sollte der jeweilige Mitarbeiter sehr wortgewandt sein, denn Kunden können bereits am Klang der Stimme und der Wortwahl, aber auch an übertriebener Freundlichkeit sehr schnell erkennen, dass man etwas verkaufen möchte. Dies erzeugt in der Regel oft Widerstand. Wer sich aber in die Situation des Kunden hineinversetzt, kann den Spieß einfach herumdrehen und das Verhältnis entspannt sich. Der Kunde ist dann im Glauben, man würde ihm beim Lösen seiner Probleme helfen. Kunden wollen spüren, dass man nicht nur um jeden Preis etwas verkaufen will, um seine Telefonliste abhaken zu können.

Kaltakquise in Social Media

Soziale Netzwerke sind im Bereich des Marketings sehr beliebte Werkzeuge zur Neukundengewinnung. Allerdings lässt sich erfahrungsgemäß die Kaltakquise nicht durch digitale Aktivitäten ersetzen. Durch hochwertige Aktivitäten in Social-Media-Netzwerken wie Twitter, Facebook, XING usw. lässt sich aber der Weg zu neuen Kunden vorbereiten. Unternehmer und Verkäufer treten heutzutage gerne mit Kunden in Kontakt, die ihnen bereits aus den sozialen Netzwerken bekannt sind. Aus einem Verkäufer wird so quasi ein Netzwerker. So ergibt sich die Möglichkeit, seinen eigenen Akquisitionspool aufzubauen. Voraussetzung hierfür ist zunächst der Aufbau eines aussagekräftigen und sehr vertrauensvollen Profils in verschiedenen Medien (vorrangig in Twitter, XING und Facebook). Im Anschluss daran sollte eine aktive Kommunikation in eben diesen Medien betrieben werden, denn nur so lässt sich ein größeres Netzwerk ausbauen. So lässt sich der Weg zur späteren Neukundengewinnung vorbereiten, bei der die Kaltakquise beinahe als mehr oder weniger zufällige Kontaktaufnahme aussieht.

Tipps und Tricks in Sachen Neukundengewinnung

Zum Thema Neukundengewinnung steht Ihnen der erfahrene Vertriebsexperte Andreas Rades von NGN jederzeit gerne mit Rat und Tat zur Seite. Er verfolgt stets individuelle Unternehmensziele. Zumeist handelt es sich um Optimierung der Marktpositionierung und Markt-Expansion. Schon viele renommierte Mandanten vertrauen den Leistungen von NGN: Referenzen.



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