BUSINESS DEVELOPMENT

In einem Strategieworkshop ermitteln wir mit unseren Mandanten ein detailliertes Profil der Zielunternehmen (z.B. Unternehmensgröße, Branche, Lokation) und der relevanten Zielpersonen (z.B. Manager, IT Entscheider, Fachleute). Weiterhin ist es notwendig, die Leistungen unserer Mandanten durch entsprechendes Marketingmaterial präzise darzustellen. Die verabschiedeten Ergebnisse werden in einem Vertriebsstrategie-Konzept dokumentiert.

Erst danach beginnen die Business Development Manager der NGN-Europe SE mit der Recherche der Zielpersonen. Hierbei vertrauen wir auf unseren Erfahrungen in der Sondierung und auf unsere eigenen Datenbestände. Das Ergebnis der Zielpersonenliste ist immer individuell auf die Bedürfnisse unserer Mandanten zugeschnitten. Diese punktgenaue Auswahl bietet einen signifikanten Mehrwert gegenüber dem Kauf oder der Miete von Zielgruppenmaterial aus großen Adresspools.

Unsere Mandanten haben aus ihren eigenen Erfahrungen in der Regel einen mehrmonatigen Vertriebsprozess vom Erstkontakt bis zur Beauftragung. Dieser sogenannte Sales-Cycle macht es erforderlich, dass ein Interessent kontinuierlich betreut werden muss, um daraus einen Kunden zu gewinnen. Daran scheitern heute die meisten Outbound-Callcenter, denn ein Kunde lässt sich nicht mit einem Anruf gewinnen.

Wir dokumentieren jeden der Vertriebsschritte und Gespräche explizit für unsere Mandanten. So haben wir stets das Resultat des letzten Kontakts im Auge und können darauf aufbauend unmittelbar in die nächste Runde mit der Zielperson gehen.

Die wesentlichen Aktivitäten für unsere Mandanten sind:

  • Terminierung und Durchführung von Fachgesprächen
  • Zusendung von Informationsmaterial
  • Koordination von Web-Präsentationen
  • Organisation von Präsentationsterminen vor Ort
  • Einladungen zu Fachveranstaltungen
  • Nachfassen und Abfragen des Feedbacks von Ansprechpartnern
  • Begleitung und Moderation von Terminen
  • Management-Reporting

Viele unserer Marktbegleiter setzen auf ein Geschäfts- und Abrechnungsmodell, in dem der Preis für einen Termin einen wesentlichen Anteil der Gesamtkosten ausmacht. Durch Befragungen unserer Mandanten haben wir erkannt, dass dies oft zu negativen Effekten führt. Diese Dienstleister sind u.U. dazu verleitet, Termine zu vereinbaren, obwohl bei den Zielunternehmen kein absehbarer Bedarf oder kein klares Geschäftspotential erkennbar ist. Die Folge sind in der Regel hohe Reisekosten und damit verbundene Zeitaufwendungen, die sich vermeiden lassen können.

Der Ansatz zur Neukundengewinnung der NGN-Europe SE beruht auf einer speziellen Business Development Methode, welche die Besonderheit von Produkten und Dienstleistungen der Mandanten klar auf den Punkt bringt. Dies wird über mehrere Kommunikationskanäle und besonders in der Direktansprache vermittelt. Die Pflege von Interessenten basiert auf einem speziell auf die IT-Branche angepassten Lead Nurturing Prozess (engl. nurture = erziehen, fördern, pflegen).

Die NGN-Europe SE wird somit nicht wie ein klassischer Vertrieb, sondern vielmehr als Moderator zwischen innovativen IT-Unternehmen und der deutschen Industrie wahrgenommen.